行业要闻
煤化工
元旦过后，煤制油化工销售分公司2019年各项数据一汇总，业绩惊人：销量548万吨，销售收入完成324亿元，全面完成了各项目标任务，产品销量、销售收入再创新高。
全年324亿元收入，相当于每天近1亿元现金进账，为宁夏煤业公司提供了充足的现金流，充分展现煤制油化工销售分公司作为宁夏煤业公司价值实现主体的作用和地位。
▲煤制油化工产品亮相2019年中国国际化工展。
成果令人欣喜，但过程却波澜起伏。
2019年，国内煤制油化工产品产能集中释放、市场竞争愈加激烈、售价持续下行。
在这样的形势下，全年的销量和收入之所以能取得这样的成绩，宁夏煤业公司副总经济师、煤制油化工销售分公司总经理骆国强总结了一组关键词，一语道尽了背后的玄机：
●基准价＋浮动价；
●铁路直达销售；
●合成树脂执行出厂价；
●取消公路配送和异地库；
●“两票制”结算；
●油品“多元化”销售；
●电子交易操作能力提升；
●自动化装车系统进展顺利；
这些关键词代表的各种举措，最终的目的都要落在“效益”二字上。
“少油多化”
油品消费税始终是影响煤制油项目收益的一大关键因素，这恰恰又是煤制油化工销售分公司不得不面对的客观现实。于是，“少油多化”便成为最好的应对策略。
为了落实这一策略，分公司销售人员研究煤制油过程不同组分的特点，并根据其性质寻找适用领域及用户。
▲销售人员深入市场调研。
“少油多化”策略执行后，合成树脂产品的销售压力就大了。为此，去年合成树脂销售部成立了华东、华北等6大区域直销中心，实行区域经理负责制和产品经理负责制，让销售人员和产品更加贴近客户，第一时间掌握客户需求和市场信息，持续开发、优化、培育终端直销客户，努力缩小与“两油”同类产品价差，实现效益营销。
2019年，煤制油化工销售分公司新开发终端直销客户403家，聚烯烃长协直供重点客户稳定在145家，油化品稳定在129家，副产品稳定在48家，初步培育了一批能够有效支撑产品销售、依存度高、长期稳定的重点合作客户，抗御市场风险的能力进一步增强。
基准价+浮动价
在定价模式上，分公司深化“基准价+浮动价”定价体系改革后，自主定价体系更加成熟，通过严格实行公式化定价，不断优化完善浮动价影响因素和占比，合成树脂各产品价格及时、透明、贴近市场，进一步筑牢了与广大终端客户公平合作、稳定合作、长期合作的基础。
▲贴近市场、文明服务，拉近客户距离。
铁路直达销售
自从2019年5月开始，分公司取消异地仓储业务，实施铁路直达销售后，物流中心充分发挥油化品发运量大的资源优势，强化与国铁的战略合作关系，积极为客户争取铁路运输优惠政策，严格执行“直销客户优先、铁路发运优先”的销售分配原则。2019年，分公司向国铁争取到的议价优惠站点增加到66个，平均降幅达到12.5%。
▲铁路直达销售。
铁路调运专责毛凯介绍说：“运价优惠吸引了更多客户选择铁路运输，而铁路运量越大越容易争取到更优惠的运价，不仅形成了良性循环，还得到铁路部门优先保障用车需求的承诺，分公司聚烯烃产品铁路直达销售从零起步，全年有近100万吨是通过铁路运输，占到了总销量近6成，累计为终端客户节省运费1908万元。”
