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①截至2月26日，山东红日阿康公司共销售水溶肥90余吨。图为该公司员工正在装运水溶肥产品。（刘海青 供图）
随着我国城镇化、农业现代化步伐的不断加快，农业生产的经营主体、组织模式、种植规模和种植方式等正在悄然发生深刻变化，农业发展空间面临着的农资“成本地板”和资源环境“天花板”的双重挤压与限制，肥料行业转型升级和大整合的时代已经来临，新型肥料由此迎来了前所未有的发展机遇。但要想抓住机遇，水溶肥行业在许多方面都需要升级。那么，水溶肥行业面临着哪些问题？在化肥行业产能过剩的大环境下，水溶肥如何才能异军突起？市场格局、营销服务模式又有哪些新变化？中国化工报记者开展了进一步调查，本版将继续为读者进行报道。
市场优化紧跟需求
随着经营主体向文化程度更高的种植大户转变，其对农资产品的选择更为理性，在农资产品结构上向高端、高效逐渐升级，市场派生出对增产效果好的新型复合肥的需求，由此也导致肥料行业呈现出中低端复合肥增速放缓，控释肥、硝基肥、水溶肥等新型复合肥市场快速增长的新趋势。国内市场也迎来了以硝基复合肥、水溶性肥为代表的新型复合肥产品产能扩张机遇期。
中美诺威特生物营养(湖北)有限公司总经理汪文波向记者表示：“对于水溶肥市场的前景，个人认为还有3~5年的博弈期，博弈期后，洗牌后的水溶肥格局就会明晰。”记者了解到，诺威特计划在云南、广西、四川做推广，特别以云南为中心，建立营销部。“水溶肥市场的发展超乎个人的想象，传统的大肥市场和农药市场已经进入水溶肥市场，竞争压力巨大，同时孕含巨大商机，有机遇也有挑战，相信在未来3年，水溶肥市场将有巨大改变，成为最具前途的市场之一。”王晖表示。
据中国农业大学资源与环境学院教授陈清介绍，高端水溶肥，包括高端叶面肥、功能型水溶肥（含氨基酸、腐殖酸、海藻酸及生防菌剂等），价格在1万~3万元，有的甚至在3万元以上；中端水溶肥，包括大量元素、中量元素等水溶肥，价格在5000~8000元；而低端水溶肥，包括低端大量元素水溶肥、尿素、硝酸铵钙、聚磷酸钙等原料，价格在2000~3000元，有的甚至低于1000元。
许多水溶肥企业都推出了针对市场新增需求的中高端产品。以色列化工集团，针对市场发展，在叶面肥、滴灌冲施肥的基础上推出了一系列的新产品，其中有酸性水溶肥、含钙镁硫的中微量元素水溶肥、微量元素水溶肥；西班牙艾益农肥料有限公司通过浙江爱普农业科技最新推出了含腐殖酸类的水溶肥，含微量元素的植物生长调节剂；青岛明月海藻集团有限公司围绕海藻和微生物肥，推出了微生物水溶肥。
“未来3~5年，中国水肥一体化的推广面积预计可能要超过1亿亩，估计到2015年底，就要达到8000万亩以上。这会给水溶肥产品的推广带来很大的商机和活力。”山东金正大生态工程股份有限公司生产管理部总监张营对水溶肥的未来进行了预测。
大田作物是下一个方向，推广使用水溶肥对我国农业发展大有裨益，用深圳市芭田生态工程股份有限公司总农艺师段继贤的话来说，水肥一体化技术对促进耕地资源合理配置和种植业结构的调整，特别是用于干旱、半干旱地区有利于解决水资源紧缺和农业用水的矛盾。面对我国耕地质量下降，水资源短缺，生态环境恶化等现状，国家提出了2020年实现化肥、农药用量零增长的目标，这必将促使化肥行业加快转型升级的步伐。
据全国农技推广服务中心节水处处长高祥照介绍，在美国60%的马铃薯，25%的玉米，33%的果树，均施用水溶肥，水肥一体化技术应用面积已达90%以上。在以色列，水溶肥技术将大片沙漠变成了绿洲，他们以占5%的农业人口，提供了全国95%的食物。
水溶肥今后的发展，仅凭一个企业是无法做到的，跨界合作成为了各方所选。中国农业科学院副院长唐华俊表示，面对农业发展新常态，面对行业的复杂变化形势，搭建政、产、学、研、推、资、媒多方面交流合作平台，深入探讨我国肥料产业发展新方向，对加快我国肥料产业创新发展和科技进步，具有十分重要意义。对此，陈宏坤表示，金正大通过加大与以色列利夫纳特集团、以色列耐特菲姆公司，挪威生命科学大学、挪威阿坤纳斯公司等国外机构合作的力度，开展集成创新，整合全球顶尖的专家和技术资源，努力成为肥料行业的创新标杆。
山东聊城鲁西化工销售有限公司总经理姜吉涛向记者透露，鲁西化工销售公司日前与中石油签署战略合作协议，双方将通过各自的资源和渠道优势，在肥料供应、渠道建设、农技服务等领域开展全方位深入合作。据悉，中石油的全国网点将重点推广符合现代农业用肥需求的鲁西新型高端肥，包括硝基肥、水溶肥、叶面肥、腐植酸肥、各种作物专用肥等。鲁西还联合中石油在销售网点建立农技知识课堂区，免费提供各类农业知识方面的报刊和书籍，同时，聘请的外部农技人员定期开展讲座，优化服务合作模式。
②图为安徽省司尔特肥业股份有限公司水溶肥研究基地农化服务人员正在田间选取土壤样本。（吴建辉 供图）
高速发展遭遇坎坷
“当前，高耗低效的生产和用肥方式，已成为制约我国农业可持续发展的瓶颈，肥料产品亟待转型升级，营养全面、肥效更高、省肥环保的缓控释肥、硝基肥、水溶肥、生物肥、叶面肥、液体肥等新型肥料将成为市场新宠。”复合肥料国家工程研究中心主任、金正大副总裁陈宏坤认为，国内复合肥等新型肥料行业，市场竞争进一步加剧，化肥行业逐渐步入整合期，形成以大型化肥企业为主导的生产经营格局，技术水平、专业服务能力的提升，对我国肥料产业的持续健康发展显得尤为重要。
“水溶肥发展急需解决创新不足和假冒伪劣等问题。目前，市场较为混乱且性价比低，产品质量良莠不齐、鱼目混珠、标识严重不符，假冒产品比比皆是，生产、流通监管有待进一步加强，水溶肥市场有待规范。”山东省土肥总站站长高瑞杰坦言。
水溶肥的高速发展形成了一定的产业规模，同时也面临产品研发与市场需求脱节、配套服务不到位等问题。中国氮肥工业协会水溶肥专委会秘书长高力告诉中国化工报记者：“研发基础薄弱是造成水溶肥生产技术较为落后的原因之一，市场上跟风现象、产品同质化严重，缺乏主导品牌；种植户对于液体肥料认知认同度不高，企业对农户服务投入不足，对农民施肥指导工作不到位，产品施用效果大打折扣。”
云南马龙三福科技产业有限公司总经理王晖表示，目前不少水溶肥企业还在沿用传统化肥的生产方式、营销方式、研发、设计、配置人员等旧的模式，创新不足是制约水溶肥发展的因素之一。水溶性肥料仍然处于推广阶段，渠道销售需要大量的推广服务支持。
2010年以来，通过组织实施推广水肥一体化项目，中央财政累计投资1亿元以上，覆盖全国10多个省，20多种作物。农业部2013年印发了《水肥一体化技术指导意见》，指出到2015年，水肥一体化技术推广总面积达到8000万亩以上，新增推广面积5000万亩以上，2015年全国水肥一体化发展目标要实现节水50%，节肥30%，粮食增产20%。就目前的情况看，水肥一体化技术的应用缺乏有效的示范和培训。
“灌溉设施设计不合理、安装粗放、缺乏技术服务等现象，导致设备应用效果远不及预期。”青岛农业大学教授李俊良表示，施肥方式不合理对水肥一体化发展造成阻碍。一些地区技术队伍小、技术普及差、缺少液体肥的营销队伍，导致农户仍采用大水漫灌方式施用水溶肥料，肥料利用率不增反降；农田灌溉设施发展滞后，相应的配套设施一次投资高，具备设施农业的耕地面积仍然较小，如何将液体肥料施到地里仍是一个技术难题，致使灌溉与施肥相互分割。
另外，有的肥料企业只注重肥料的品质及销量，不能清楚地了解不同灌溉方式对水溶性肥料的不同要求；而设备企业只给农户“搭框架”，却不能与配套的施肥方案相结合，无法建议农户如何选择肥料。因此，水溶性肥料企业需要突破的瓶颈在于如何与设备企业对接，共同满足现代农业大户的产品与技术服务需求。
营销变革山雨欲来
随着农业向规模化转变，发展重心也在由生产环节向下游的服务环节转变，传统农资渠道变革山雨欲来。而当前的农化服务职能由农业三站(土肥站、植保站、农技站)承担，产品销售与农化服务天然割裂。水溶肥的推广遭遇了产品“叫好不叫座”的困境。对水溶肥企业而言，生产技术已不是难题，最关键的是如何打开市场，让农民认同水溶肥并进行购买。那么，什么是适合水溶性肥料的营销手段呢？
“以服务种植大户为核心手段的技术营销正在崛起，需要培训的知识很多，包括水肥知识、灌溉技术、农化知识、市场诊断、沟通训练、解决方案、推广维护、市场布局等。”农业战略专家、广西财经学院教授罗胜介绍说，技术服务营销新模式，就是土地流转加速了大户的出现，化肥行业走过了“以产定销”和“以销定产”，如今正步入“以需定产”的全新时期。
“我们计划要打造万人的农化服务团队，通过对农民、种植大户、经销商等进行大面积培训，就是金正大要从制造商、生产厂家转向‘制造+服务联合运作’的模式。”张营认为，在服务创新上，除了提供肥料产品，需要由传统的制造商向制造+服务转型，还要为种植户提供一揽子解决方案，实现企业从产品拉动向服务驱动为主的转变。该公司副总裁罗文胜说：“金正大采取一个业务员配一个农化技术人员的方式，结合起来做市场，现在提倡水肥一体化，要推广水溶肥，就是设施和肥料是结合在一起，这样产业才能做大。”
河北萌帮董事长郭兴龙认为，水溶肥的销售不能效仿普通肥料的大渠道，必须走“小渠道”， 把水溶肥和售后服务相对完善的农药放在一起做；通过试验示范推广水溶肥，并利用专业的农化服务。萌帮将结合不同作物、不同经营主体、不同区域的基层市场需求，有针对性地指导施肥，用技术带动销售。河南晋开化工投资控股集团有限责任公司销售公司总经理助理王源良告诉记者，晋开设置了全过程、一站式、专业化的服务网点，配套24小时零距离物流服务体系，承担化肥、种子、农药等收购，信息咨询、农技指导和农机服务等，将液体肥推广与销售做到基层，提高种植户对于液体肥料的认知度。
在我国农业现代化的进程中，伴随农化产品升级和新型用肥体系的推广，以及劳动者素质提升和规模化经营的转变，更加放大了现有农资渠道服务能力与农民需求的差距。陈宏坤认为，未来种植大户对农资市场的规范化、新产品的推广示范、新服务(技术指导、仓储，农产品回收、农产品深加工)的渴求越来越高，价格不再是选择农资的首要因素，服务需求大幅增加。在市场需求的拐点中，谁能先人一步抓住农化服务的巨大机遇，谁能站在种植户立场思考提供系统解决方案，谁就能在产能过剩、市场竞争日益激烈的化肥行业中形成“快鱼吃慢鱼”效应。
此外，智能信息化的发展战略将增加水溶肥生产经营的信息化、数字化、精准化。鲁西化工集团股份有限公司董事长张金成表示：“大数据对水溶肥产品的研发和生产提出了更精准的要求。在种植业方面的信息采集点，产品、标准、文化都将被带入到产业链中，无形中在培育企业自己的生态圈。大数据对企业营销和服务提出了更高的要求，企业可建立大户档案，成立会员俱乐部，顺应市场变化，并采取灵活的差异化营销策略，全程跟踪。”
深圳市芭田生态工程股份有限公司总裁特别助理吴益辉表示，信息化建设和管理是多元化、多层次的供应链机制。芭田打造的产品信息化平台，实现了产品的全过程可追溯，用户只需扫描肥料包装上的二维码，就能知道这包产品从原料到生产、配方、物流等信息。芭田在肥料、方法、设施这几个方面进行了大力推进，并获得了丰硕的成果。该公司植物营养调理品事业部总监林育忠告诉记者：“我们将自主研发智能控制系统应用于灌溉施肥设备上，可以根据不同地块、不同作物针对性施肥，利用‘一肥一桶一法’技术把灌溉时间灌溉周期写在控制器上，系统自动开关，做到少量多次而不增加人工，提高肥料的利用率，提高作物品质。”
据悉，去年10月份芭田收购了北京金禾天成科技公司20%的股权，金禾天成是一家专注于农业信息化应用解决方案研发、病虫害预警、推广服务等的国家级高新技术企业。借助金禾天成的信息化、互联网、大数据平台，芭田可以实现信息化多网合并，互联互通，满足未来现代农业对互联网、物联网的需求。通过这种联网，可以对农业种植中的土壤、气候、阳光、水分、作物类型、病虫害情况等数据进行分析后，有针对性的制定出作物种植方案，既帮助用户实现增收，又能确保作物的品质优良、营养丰富。
③图为上海市芳甸生物科技有限公司研发人员针对不同作物的需求调整水溶肥配方。
